区分兴趣与承诺
会议、试点和意向反馈反映不同程度的投入。尽调应记录客户下一步愿意承担什么：提供数据、安排安全评审、投入集成资源或进入采购。
没有下一步责任人的兴趣容易反复停留在讨论阶段，不能直接视为采用。
画出决策链
使用者、信息安全、法务、合规、采购和预算负责人可能分别拥有否决权。团队需要知道每个角色的证据要求。
将决策链写入销售与产品流程，可以提前识别重复材料、接口缺口和责任争议。
CHECKPOINTS+问题所有者和预算来源+合规与许可边界+安全和数据要求+托管或结算依赖+采购与集成资源
给监管问题准确归类
监管约束可能影响产品可提供地区、客户类型、资产范围和数据处理方式。笼统写“监管风险”无法指导产品动作。
团队应区分需要法律判断的事项、需要许可的事项和可以通过产品设计降低的事项。
选择值得产品化的约束
为一个潜在客户开发定制功能，可能带来学习，也可能拖慢核心路线。判断标准是约束是否在目标客户群重复出现，解决后是否缩短采用路径。
机构采用不是给产品增加更多功能，而是让关键决策者更容易验证、批准和持续使用。